创业思考

2020年,关于渔课定位的深度思考

刚入驻米课圈的时候,老华一看名字,估计有点受不了。有个猫课还不够,再来一个渔课,太山寨了!


其实关于名字选取和改动,伴随着渔课业务调整和定位转变。


前传

我们是从2009年正式出来开始外贸服务业的,之前做了两年的外贸业务员。当时的业务思路是外贸企业一站式服务,主要产品有外贸网站建设,外贸企业宣传册制作,VI设计,名片设计制作等一站式服务。那时候还不流行独立站营销,是B2B的天下,第一批敢投投阿里国际、中国制造网等平台的的外贸企业基本都发财了。

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(2009年做得第一个官网,已经被改版了)


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(顺便搜索了一下,除了付费广告,渔课老网站百度排名第一。嗯,不保证排名)

经过一年的摸索发展,除了在外贸建站业务算顺畅以来,其他的业务基本上被本地广告公司吊打。所以第二年起,只保留了外贸建站业务。变成了一家简单快乐的外贸建站公司。


不温不火了几年后,快乐的日子也到头了,市场上专门的外贸建站公司越来越多,漫山遍野,价格也越来越低,也是那个时候就出现了我上一篇文字里面说的 550元建站套餐。网站虽然简单,但是便宜,解决了外贸网站有无问题,对于B2B为主的时代来讲,貌似足够了,我们追求一点品质的,貌似显得多余


这时我们开始认真反思,分析了当时的形势,单纯做外贸建站业务,只要懂一些网站技术,懂一点英文就能进来,门槛太低。这时丰富业务范围,成为重点要突破的方向。经过几年的学习和积淀,网络推广技术很熟练了,就顺势增加了SEO关键词排名和google广告托管服务


时间来到了2012年,由于同质化越来越严重,我们一直在找寻突破,做SEO服务由于不可控因素比较多,导致负责SEO同事离职率非常高,也怪我当时不够专注,业务里面甚至包括了国内百度SEO(和google原理大同小异),很多客户天天盯着排名看,一天一个电话过来问昨天排名首页的词今天怎么不见了。当时做SEO,市场上还没有那么多自动排名软件,不太热的词,我们努力一下,都可以做到首页的。但其实是无法保证每天都在首页的,遇到刻薄的用户,就是一场拉锯战,做了二年下来,身心俱疲。


这时候我在思考转型,看到在线教育越来越普及,有大火的趋势。我们在2013年把SEO业务全部砍掉,理想状态是保留建站业务+在线课程两块业务。外贸网站是必需品,配合课程教用户优化网站是一个好的组合。所以在2013年经过5个月的录制,推出了外贸SEO推广课程。也是从哪个时候关注到米课,所以我也是看着米课成长起来的,只是。。。望尘莫及。课程出来后,确实也卖了不少,顺势提振了外贸建站业务。不过距理想效果相差甚远。倒不是说课程质量不行,不谦虚的说,对没有SEO知识体系的小白帮助很大,录制课程同时把一个不太热的词直接优化到google首页的,都无法弄虚作假,福步论坛上都有人在盗录教程卖了。

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(福步论坛上盗卖得帖子,反正咱现在送了,联系方式也懒得去打马赛克了)

当时为了防止课程被拷贝,刻录防复制U盘寄送给用户。现在看来都土的掉渣。反思课程没有做好的原因,倒不是因为质量,而是当时的认知层次不足,营销蓄势不足,缺乏好的IP包装、没有课程支持体系。兰生山谷无人识,孤芳自赏枉多情!(乱改编)


做到2015年还不见太大起色,心灰意懒,正好这时候,国内刮起了互联网的风潮,雷军名言:站在风口上,猪也能飞起来。成了大佬们的信仰。我也被吹的一身凌乱,只保留了基本售后,停掉了公司。在朋友的介绍下,参与了几个国内互联网项目,什么O2O项目、产业互联网项目、投资互联网项目。每日开口必谈项目估值、风险投资、运营模式。这些浮在云端的日子,有得有失,有空可以总结一下。

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(当时非常著名得一张飞猪图)

当时光来到2017年,互联网狂潮开始谢幕,大风吹起来的猪们还是掉下来了,一地鸡毛。这次以运营模式变革为主导的互联网大潮,并没有多少核心技术的突破,反而造成了极大的社会资源浪费,只改造模式,没有本质上推动社会太多进步。剩下的是堆积如山的单车坟场,共享汽车坟场,或许整个社会都应该反思这个问题。


项目结束,我又一次站在了选择的十字路口。是延续老本行,还是另谋项目,这其实是一个很有趣的问题,男人到30岁,在做相对优势比较会发现。除了继续做自己熟悉的东西,别无选择!2017年对我来讲还是多事之秋,2月父亲再次重疾住院,而我因为买房装修等问题,资金耗尽。没有任何喘息机会就陷入极度难堪的境地。连10万的住院押金,竟然是姐弟三人借的,这件事让我极度痛苦,也促使我极大改变,我变得务实而高效,不为小事悲喜,目标更加远大

正传

2017年3月,我又开始了。虽然延续之前得事情,但我更愿意称之为二次创业。这个时候形势也发生了变化,经过几年移动互联网的迅猛发展。网站技术也有了新的需求,最典型的就是适配移动端。而老式网站还停留在PC时代,或者还需要单独做手机网站,费时费力。 我做了一个调查发现,虽然时代剧烈变迁,我的竞争对手们,大多还停留在几年前。那么我的机会来了!


抛弃之前老掉牙的ASP建站系统后,一切重来。我面临一个选择,国外以wordpress为代表的开源CMS系统,有很多现成的主题,外观大气,欧美风格,都是响应式,自适应手机,平板和电脑。采用的话,可以短期二次开发,做出很多模板主题。而缺点是后台使用不方便,功能靠插件实现,耗费服务资源,网站运行相对慢。以thinkphp为代表的CMS系统,系统成熟,后台操作简单,代码简洁、UI界面良好。缺点是需要二次开发,按外贸需求重新设计响应式前端。


经过思考,虽然wordpress可以快速起步,但是长期来讲不利。连我这个老司机,搭建一个wordpress都费时费力,不利于产品的标准化和后期自行开发。选择thinkphp虽然起步比较重,但是只要开发好了,用户使用简单,可以节省大量客服时间,而且网站功能按外贸业务需求,都预开发好了,这样代码简洁,打开速度快,后期有利于产品标准化和持续迭代。我最终选择了重模式起步,毕竟我不是初次创业者,我有各种资源为基础。这也可以理解为什么很多初入的外贸建站商都选择wordpress,网站上教wordpress建站的教程一大把,国外主题一大把,轻松起步。但是在赛道的后半段会被我们轻松碾压。


用了半年的时间,我们打磨出了全新官网和第一代产品。在风格极简少而精的设计思想指导下,开发出的主题还不多,也就20来个。新网站于2017年8月正式上市。福步论坛的广告也同时开启,这还要感谢马云爸爸,马爸爸的网商银行为我们提供了初始推广资金。


很多用户问我,我的网站做好了,下面该做什么?我一般反问两个问题,1,你的内容和产品本身是否已经打磨的足够好,能吸引用户。2,什么方法能把你快速的展示在潜在用户面前。答案很简单,投-广-告!

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(抛弃幻想,准备战斗)

有的时候,没有退路是最好的退路,你会投入你所有的精力和执行力来做一件事情,我连老婆孩子都送回老家去了,这次算是毕其功于一役。付出了足够多的努力后,美好的事情慢慢发生,投放当天就签了好几单,然后订单持续增长。不仅有响应式外贸网站,我还做了微创新。把之前录制的课程加外购的课程,打包成B2B推广课程包赠送给客户。创新的产品和课程组合展现了强劲的竞争力。虽碍于广告预算,每天过来的IP不多,但转化率惊人。记得有一天晚上我在看数据,当天才来了10个IP,竟然成交了2单。算流量/订单转化率,达到了恐怖的20%


等做到年底,我就还清了所有债务,心里百感交集,终于熬过来了。一年来背负沉重债务负担,办公室开销、人员工资、各种房贷、网商贷,只要有一个月收入不达预期,基本上就会被干趴下。拨开乌云见日明,终于可以轻装上阵了。


而最重要的是--我完成了人生的一次认知破阶,一次从思想认识到方法论上的全面革新,有一种任督二脉被打通的感觉。当我第一次读到老华的撕裂和破阶说,那种感受无以言表,我没有拍老华马屁的意思,只是一种长期思考无从说起,但别人却系统讲出来的感受。只是这次的撕裂过程更多的是被动撕裂,痛苦让人醍醐灌顶,涅槃重生。


2018年拉开帷幕,第一要务是继续升级产品。这个时候所有商业世界里该有的东西,都来了。如果你暂时领先了竞争者,那么模仿者很快就会出现。年前其实陆续发现有同行陆续模仿渔课,有的模仿文案,有的抄主题,有的把我们课程全部买走打包也送课程。但是忙到无暇顾及,在3月,登峰造极的模仿者终于出现了。我们称为公司B,我完全可以放出他的名字,但是我选择隐藏。在战场上分出胜负才是真英雄。深圳的一家公司,这位大哥的模仿策略,略显拙劣。他把渔课的官网、主题,文案,价格策略、甚至标语都抄袭过去了,全面抄袭后,营销上也全面跟进,我们在那里投广告,他就在那里投广告。然后价格比我们便宜一截。这个够精彩吧。全面跟随一个被验证过的产品和模式是最保险的商业策略。


后面的事情就更有趣了,我们发布主题就和开发布会一样,发布后,过一段时间同行就陆续更新了,很多朋友建议我维权,目前的知识产权环境下维权成本还是挺高的,现在已经着手在做这件事情,签约了苏州一家律师事务所,把之前陆续收集的证据汇总下,过段时间先每家寄一份传票过去,让专业的人去做这件事。


这件事让我非常的苦恼,也给了我一个深刻的教训,一个成熟的创业者,不能只顾着奔跑,还要学会设置壁垒。不过在当时,随着订单超乎预期的增长,团队人员,工作流程都要进行重塑和磨合,而且还要持续改进,确实难以顾及,当时最压迫我的还是债务问题,人穷志短,就是这个道理。也不是第一次被抄袭,我倒也看的开,只是之前没有谁能如此没皮没面的。2018年虽然在增长但是势头下滑,毫无疑问,我的客户群被不断最赶上来的竞争者分流了。这就是低壁垒行业的痛点,一旦山头有肉吃,漫山都是赶过来的狼群。


虽然懊恼,但是持续开发没有停止过,我的策略是没完没了的完善细节,直到一部分模仿者感到跟进乏力。当然能持续跟进的,就一直跟着我们前行吧。五年内,在这波换站潮中把国内小微外贸企业网站的形象整体提升一个层次,也算提升国家对外形象,算是我的另外一个收获。虽居陋室,还是有些家国情怀的。


开了二年网站主题发布会,到2019年,产品也从2.0迭代到3.0版本了,花了3年时间打磨,算比较成熟了,和市面上主流卖上万的也没太多区别,而且细节上更好一些。建站是业务入口,基础夯实了,就可以着手丰富产品生态和堆高壁垒了。


如何丰富产品生态,如何提高自身护城河,是我需要深度思考的问题,战略上的迷茫,让我在2019年上半年非常痛苦,做啥事情都提不起精神,就是免费请我去新马泰,马杀鸡也没兴趣。除了既有业务正常外,新产品的开发根本没有方向。


迷茫间集中谈了很多外贸产品的代理,基本上就是大家熟悉的各种推广产品,价格区间集中在3万-5万,提成丰厚。纠结了很久,我还是放弃了赚快钱的想法,就像我当初放弃wordpress快速开启建站一样。我要做一个相对可控的产品,对的起用户的信任


有天突然看到毛主席老人家的工作方法,“从群众中来,到群众中去”。突然灵光闪现,我应该先分析既有客户,这几年也积累了不少,于是有空我就把客户管理系统的用户导出来分析,研究了1000个左右样本,发现70%用户是小于5人的外贸小微企业和外贸SOHO,他们的需求和我们的产品和价格区间匹配度最高。大客户一般要全套服务,我们做起来吃力不讨好,价格过于敏感的用户没利润,用户也不容易做起来。另外凡是来渔课拜访的客户就拉着狂聊,谈需求找方向。一两个小时都算少的。估计2019年来过渔课的客户看到这里就明白了,这个奇怪的家伙,不正经谈业务老是东拉西扯。


客群定位

最后我的想法是集中优势兵力,服务主流用户,鸡肋部分全部抛弃,这样我们的定位就非常清晰了:服务初创外贸企业和SOHO,主流产品价格定位在2000-3000的区间。所以最近找渔课的亲们会发现,定制的服务停掉了,1000元以下的产品也下线了。其实随着渔课广告预算逐年递增,用户群覆盖面还是很广的,各层级客户都能接触到,最近拒绝了好几个不差钱的用户,还是有点心痛的


客户群体清晰是一件非常棒的事情,你的所有资源都可以围绕这个细分群体的需求去打造产品,大幅提升自己的相对竞争优势。下面的事情似乎也变得简单起来了,建站产品日趋成熟,以建站为基础,设计更多关联产品,形成产品矩阵,搭配有价值内容输出,再串联起来,建立起一个独特的小生态系统,而这个系统持续改进、不断积累,最后变的不可复制。就像米课圈,不是谁做个APP就能搞定的,需要很多前期势能积累,达到天时地利人和后水到渠成,无法复制。而这就是壁垒!


功能定位

客户群体定位解决了,还是不能什么都做,同样要有取舍。我们这样定位渔课的功能:以独立站为工具,帮助外贸创业者小成本获取客户。我们野心不大,不要帮用户学习外贸出口知识,不教开发信,更没有业务技巧传授。只是单纯的专注于独立站网络营销让客户获取询盘。兜兜转转10年,我们从一家简单的公司变成了一家纯粹的公司


服务定位

我分析了市面上提供的产品。要么是做外贸课程培训的,比如米课、帮课等。要么是做网络营销服务的,比如外贸快车、全球搜等。要么就是之前做网咯营销服务,看在线课程很火,依托自己的优势又录了一遍课程的。大体就这三种,渔课作为一个渺小的存在,去做其中任何一个,都是自取灭亡,必须另辟蹊径。那有没有一家把课程和服务结合起来做,并且重服务轻课程的模式呢,目前还没有发现,那么渔课准备吃这第一个螃蟹

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目前市场上培训课程基本是通用性的知识,针对性不强,用户学完无从下手。做服务的商家,基本上不会教你如何做,不然如何不停收费呢?渔课选择的是最辛苦的这条路。提出的口号是,骑上马,送一程,把服务和课程形成一个独立的闭环,授之以鱼更授之以渔

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渔课定位的这块细分市场,由于客单价低,小玩家众多,非常分散,好一点也就百万级别的年销售额。没有形成相对寡头,大公司看不上这点肉,耗时耗力,小公司缺乏产品力和整合力,行不成明显优势,所以多年保持一盘散沙的状态。 渔课目标就是通过加强相对优势,在细分市场做第一个千万级别年销售额玩家(先畅想一下,不用交税)。目前渔课建站业务每年数量已达千级别,在产品成熟度、业务流程方面经过大量磨练,有积累,再配合创新加实干,还是有机会的。


品牌回归

模式的确定也让渔课的名字回归,2017年刚开始,脑子发热想太多,想着未来三块主要业务,分为三个子品牌,渔科做外贸建站业务,渔课做课程培训,渔酷做外贸CRM系统,解决外贸业务整个环节。

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(曾经的宣传图,现在看,有点羞愧难当)

其实对于小团队来讲,倾尽全力,能好做其中一个已是万幸。不过辛亏只是想太多,建站一直是主线。搞笑的是,开发出来的CRM1.0版本无人问津,最终沦落为建站赠品。课程业务板块,也是同样的命运。这其实是一件可悲的事情,不过祸兮福之所伏,赠品的出现,变相的增强了建站产品的综合竞争力。助力我们在2017年快速崛起。说到这里允许我大笑三声,哈!哈!哈! 不过现在已经笑不出来,都被同行模仿烂了,现在哪家建站,不送个课程,就像以前去理发店理发,不洗头,喷点水就直接开剪一样,无法忍受,洗剪吹必须来一套。


渔课名字统一另外一方面来自于同行的恶意。 我内心知道,三个品牌不太现实,所以着重在做渔科建站业务,尚在品牌探索阶段,没有去申请商标。到了2018年5月,渔科推出不到一年时间,渔科商标已经被同行抢注了,当时还不知道,这个来自杭州的同行,我们称之为C,假扮客户来套路我们,最后告知商标被他们注册了,需要的话,可以找他们买, 当时心里一万只草泥马在奔腾。。。

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所以在2018年申请渔课商标,然后把公司名字也重新注册为苏州渔课网络技术有限公司,主动加被动的完成了品牌和形象上的统一。

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之前2009年注册的公司,2015年后送给我朋友在用,不能再要回来了。所以渔课的注册时间重新定格在了2018年,算是一个小小的遗憾


水到渠成

三个定位明确,思想理顺了,新产品的开发也简单起来。建站产品成熟,那么自然着重要解决推广问题,对比目前各种推广渠道,投各种B2B平台,比如阿里国际站3万起投,不额外买服务,很难有效果。做自然SEO也都要4万起步,即使做竞价,如果找代理商加上建站也是好几万。渔课就在思考,如何能让用户在1万以内就能快速推广,而且容易出效果。


根据这个思想,我们做了以下努力。 

1,为用户选择合算推广渠道,降低开始成本。2,优化网站本身,提高询盘转化率。3,推广采用先期托管,后期自己运营思路,贯彻我们提出的“骑上马,送一程”思想。这样就组合成一个推广产品独立站+谷歌ads1W元以内快速开启外贸推广。可以看”读懂渔课“这篇文章来细化理解我们的思路。


带着这个新产品,在11月份,渔课入驻米课圈,成为服务商。其实细分客户,不仅能在产品开发上带来快乐,在营销上也能带来快乐,你的目标客户在哪,你就跟到哪里,然后下重注(米课收费不菲啊,不过我就喜欢这个调调)。入驻米课圈,我们还花了不少小心思,用自己的建站系统重新制作了一个渔课官网,用作“着陆网站”(理解为着陆页升级版),就是为了向用户传递信心,渔课自己都在用,你用没问题!


明天就2020年了,未来已来,前进的路上依然会问题不断,战火纷飞。但是没关系,渔课依然还是会没完没了的改网站,没完没了的做创新,没完没了的找客户侃大山,只是方向更加清晰,脚步更加坚定。期待着我们再次脱胎换骨时,续写此文。


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