创业思考

外贸SOHO创业,你想过自己的商业模式吗?

创业这么多年,一直在一边学习一边思考,今天就分享一些,最近关于商业模式的思考。

有的朋友就问我了:kevin,我就是做外贸的,把产品卖出去就行,也需要思考商业模式吗?那不是大公司才需要的?


其实不然,大公司有大公司的商业模式,小公司有小公司的操作方法。


先不谈外贸,我们就举个简单的日常例子-路边烧烤

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中国大拆大建这么多年来,产生了很多新小区、新城。新建的小区交付后,入住的会陆续增多。随着人流的增大,各种生意机会随之而来,最常见的就是夜市烧烤,在夏天的晚上,每个城市随处可见。


假设A在亲戚家帮忙做烧烤有了两年经验,一直琢磨着自己出来做。那么当他看到这个新小区人流增多,而小区门口这条路上没有烧烤摊。这么好的生意机会,A自然不会放过。经过一翻筹备后,A的烧烤摊顺利开张,只要有人在的地方,吃穿住行是刚需。A的烧烤口味只要不差,生意肯定不错的。


下面就会生意兴隆,年赚百万,迎娶白富美走向人生巅峰。


那是童话故事,在正常的商业世界里,我们看看会发生什么。


我们假设A占的生意先机后,一个月能挣五万。一下子挣到钱了,腰包鼓实了,和亲戚朋友喝酒后能不吹嘘一翻?说者无意听者有心。再者你的生意好,路过的人,一定会仔细观察你每天的情况。


不出意外,在A开张的3个月后,第二家烧烤摊B就在边上不远营业了,这个时候五万元的市场就有两家瓜分了。这还只是开始,后面陆续第三、第四家都开起来了。等开到第五家时候,每家的收入其实就和打工差不多了。然后第六家、七家。。。一直到大家都不挣钱,开始倒闭或者维持低利


不仅是路边摊,其实大部分行业都是这个发展脉络。


如何破解这个局面?我想就要从商业模式的研究开始,同样是摆路边烧烤,我们有以下几个升级版的商业模式。


1,独家经营

当A在这里抢得先机,他可以把每个月5W的盈利拿5000元出来,送给这条路的城管,让城管驱逐后来者。从而达到独占市场的目的。


2,差异化经营

A拿下独家经营,没多久负责的城管就和小姨子跑了。换人了,而且还是个油盐不进的人,独家经营搞不成了。那也不能坐以待毙。当烧烤摊越来越多的时候,改做麻辣烫、凉皮凉面。这样让吃腻了烧烤的消费者,多了一个选择。


3,持续创新

那如果A只会做烧烤,没有办法做差异化怎么办?那就走持续创新的路线,让自己的味道、分量、价格都优于竞争者。别人的羊肉串,一串五块肉,我就六块,别人也六块,我就加卖大腰子,别人也卖大腰子了,我再搭配上A氏独创十三香。这个是秘方,够竞争者追赶好长时间了。


所以什么是商业模式呢?

我的理解是在某一领域,为了持续保持产品或者服务的优势,而采取的方法和策略当然商业模式不是死的,需要随着环境的变化而调整。独家的地位没了,可以做差异化,差异化也变得同质化了,就不停迭代产品和服务。


回到外贸创业来讲,我国作为世界工厂已经好多年了,声名在外,早过了初期蓝海市场,现在大部分行业都是红海竞争。那我们作为外贸创业者,在创业之初,针对需要开拓的是市场,做好调研,设计好自己的商业模式,明确自己的优势成功率会高很多。


不要因为弱小而胆怯,大公司有大公司的好处,小公司有小公司的优点。我清楚记得有一次问客户,为什么选择渔课。他说上一个网站,是在一家大公司做的。负责他的业务员早就离职了,现在找谁都不对,互相踢皮球,干脆重新做一个吧。而选我们,如果和他对接的人有问题,他可以直接找我解决。看,这就是小公司的服务优势,天然的。


我见过很多小微公司活得很滋润。举个例子,我接触过的公司C,就三四个人,办公室门面也不大,还堆满了货,每年利润却不小。就靠这点货也能活的好?经过深入了解,我才知道,他们是给海外客户提供设备控制方面的解决方案,而办公室里面堆的电子产品,不过是他们解决问题用的配件而已。


表面上,他们只是卖电子产品的,这能挣啥钱。殊不知,人家提供的是细分行业的解决方案,货物嘛,只是实现方案用到的配件而已。


这个公司给了我很大触动,外贸发展到今天,确实要摒弃简单的卖货思维,需要给用户带来除货物本身以外的价值。弄清楚客户为什么买我们的货物,像公司C一样,不仅卖货,还给客户提供整体解决方案,为客户创造额外价值。这样就是挣服务的钱,跳出简单卖货的低利竞争。


创业初始就要学会思考,综合分析自己的优势、劣势,选好定位,扬长避短,设计出属于自己的商业模式,特别是白手起家的创业者门,在做大之前,先做一个小而美的公司。不仅要活下来,还要活的漂亮,才能憧憬未来。


就说渔课自己,再次创业已经进入第五个年头了,我们还是一家小公司,人数不超10人。由于互联网行业低门槛、竞争充分的特点,我们采用的是差异化+持续创新的模式,渔课不仅只做外贸网站,甚至细分到只做1000-3000元之间的外贸网站。就这,只经过一年红利期,由于跟进者众多、差异化红利消失,又走上持续创新的道路。


就如上文所说,渔课不仅做外贸网站这个产品,更是在提供建站生态给用户。像小米模式一样,每个产品做到极致性价比,串联起每个高性价比的产品,就形成了独有的产品生态圈。

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由于渔课的业务特点,我们每年接触至少几千名外贸创业者,见过太多的成功与失败。我们会把其中的见闻和思考写成文章,分享给有缘结识渔课的人。如果你是外贸创业者,关注我们,让你多一个角度看外贸。

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