创业思考(慎入)

我们交付了什么?- 推荐阅读

近几年在公司忙工作、在家里带孩子,都没时间和心境看书。买过几本放床头,都是看了三分之一就搁浅了,为了获取新知识不至落伍,我就用碎片化时间看一些优秀的公众号。去年追卢克文,看世界波云诡谲,当时超级喜欢,今年厌倦了打打杀杀,就开始追刘润的商业思维,昨天看到一篇文章,讲他如何交付产品给客户,突然间有种醍醐灌顶的感觉。之前,我总是无法体系的向用户解释我们的产品和服务,感觉一下就打通了。我把思考写出来给大家读一读。


我们先回忆一个场景,你居住的小区周边是不是都有大量的理发店,而且价格差不多,那为什么我们会经常去其中的一家呢?是什么左右我们的选择呢?你会发现一个生意好的理发店,总有一个健聊的老板,和你拉家常,让枯燥的时间变得飞快和愉悦。我们去理发店理发,同样花费了30元钱,老板交付给我们的是什么呢?理了头发+愉快的时间。他比不苟言笑的老板交付了更多的东西,同样花30元,得到的东西更多,当然总是愿意去这家店。


再者海底捞大家都知道,是家火锅店,那为什么他生意好呢?口碑相传就是服务好,曾经还因为给客户过生日的视频火出圈。去年我和朋友特地去体验了一番,我不太吃火锅,对口味没什么发言权,个人感觉和其他家差不多。环境是不错,服务员也确实充满热情,细节做的很好,和预想的差不多。后来的一个细节特别打动我,当我去卫生间,发现男士小便池里,竟然还有一个小足球让我瞄准。以至于我现在已经忘记当时吃的是什么,就记得去海底捞“踢”过足球。

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(当时特地拍了照片,足球门和足球)


那海底捞交付的是什么呢?一顿火锅+好的环境+好的服务+满足了我的好奇心和对美好的期待。在价格差不多,口味环境趋同的情况下,海底捞比同行交付的东西更多,这也是他能口碑相传的原因吧。


在传统交易中,我们的认识,往往是单一维度的。买的要么是产品,要么就是服务,在消费的选择中,有时连我们自己都不知道原因,就是感觉想来这家店。其实是我们选择的这家店,花同样的钱,交付了更多的东西给我们,不仅是物质上的满足,还有心灵上的美好,这就是更高的性价比啊。


再回到渔课,经常有客户问:你们就卖个模板就完事了?产品还要自己加,这钱也太好赚了吧。这个问题一直萦绕在我心里,该如何向用户解释呢。建站不像理发、吃火锅是立刻就能评判好坏的,是一个长期的过程。那我就从交付的角度来解释这个问题,渔课交付了哪些内容给用户呢?


1,我们交付了一个简洁好用的外贸网站,这包括了域名、服务器、ssl证书等硬件。


2,我们交付了审美,logo,banner等美工图都是我们设计完成。当然审美不仅是网站设计上,还有功能上的审美,在开发的时候就会考虑进去,让网站更加适配外贸业务的需求。


3,我们交付了团队的时间,2019年开始,我们给每个用户建单独服务群,很少有同行像我们这样做,我的要求是有问必答。两三千这个价位,很多都是个人在做建站,没有专业分工只能是应接不暇,交付不了这么多时间。


4,我们交付了稳定与售后,有的亲说了,我的网站也没出啥问题啊,不需要售后。其实看不到,并不代表没发生,我们最吃亏的地方就在这里,每年投入很多费用和人力在保证网站的稳定性上,但是客户发现不了。就好像只有打仗了,才知道军队的重要性是一样的道理。

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(这是2021年一台美国服务器被攻击的画像图)

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(这是2021年这台美国服务器拦截攻击的数据汇总)


5,我们交付了延展性,我们一直在开发新功能,网站在不停的升级,保证了网站的可持续性和确定性。不仅建站本身,我们还有推广课程、推广方案,这是低价竞争者不用考虑的,我们和用户一起成长


6,我们交付了经过验证的思维,在新冠肆虐的当下,网络营销应该是外贸的主流方式了,这也是我们擅长的领域,我们不停的分享思路和经验给用户,包括你正在看的这篇文章,也是我对产品体系的思索。在推广方面,我们更想教会用户正确的推广方法,授之以鱼更授之以渔。


7,我们还交付了老板,就像你去饭店吃饭,吃的不爽了,大喊:让你们老板给我出来一下。每个服务群里面都有我,我就是那个站在大堂后随时待命的饭店老板,能直接找到老板,他就押上了自己的信誉。


在两三千元的价格区间上,我们交付的内容比绝大部分同行都多,但是很多是当时看不到的,比如售后、技术防护、新网站开发等,但却占了很大一部分成本。这也是为什么我强调长期主义,俗话说路遥知马力,日久见人心,时间越久对我们是越有利的。


能从交付的角度来理顺我思考很久的问题,很开心也很舒畅,这个问题不仅适合渔课,更适合在做生意的每一个人,所以我急切的想分享给你。


不论是做外贸或者其他生意,原理是相通的。我们在给客户做交付的时候,内容不应该仅仅是集装箱里的产品,更应该包含其他内容,这个内容是7*24小时的坚守、是3年配件免费的承诺、是更好的解决方案,等等等。。。


在产品维度外,交付更多的价值,是竞争力,是立足之本。 都2022年了,如果你还只在卖产品,没有更多的内容可以交付,那现在就开始想,立刻、马上!你的未来取决于现在的改变。愿我今天的顿悟,对你的生意有帮助,对你的思维有启发,我们一起加量不加价,让生意立于不败之地。

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