创业思考

我如何让老板愉快的关闭了公司

引言:

2021年来了,大家都在复盘2020年得失。于我而言,虽然渔课业绩对比去年增长不少,但整体变化并不大,都是按去年既定路线在推进。那我就复盘之前做过的项目吧,既记录自己的成长经历,同时也可以总结得失,供有缘结识渔课的亲们借鉴。


正文:

这次我来复盘的项目,是创立渔课前的最后一个项目,为什么选它来复盘呢,因为这个项目的时间不长,从我参与进来,到老板满意的关闭公司,项目历时差不多4个月时间,比较容易写。而且这个项目非常有代表性,可能很多创业者都在纠结,一个半死不活的项目是否要继续坚持下去。你需要的不仅是理由,更需要完整的数据支撑。


也许看完我的分享,会对你有很大的启发。


时间回到2016年,前面陆续做的两个项目都结束了,我到9月份的时候又迷茫起来,是接着去找各种项目,还是回到我外贸建站的老本行。如果继续寻找新机会,那我到底要做什么呢? 


大约9月中旬的时候,接到一家猎头公司的电话。向我介绍了苏州一家做金融相关的公司B,他们需要一位运营总监,问我是否感兴趣。由于从来没有接触过金融行业,一开始我是拒绝的。但对方说行业很有特点。不仅是金融,还和普洱茶相关,就在苏州园区大裤衩附近,让我过去看看。普洱茶?金融?什么鬼,我顿时有了兴趣,所以就约了明天去看一下。


来到B公司,接待我的是公司的副总。和我谈了一下整个项目的情况。 聊完以后,我对情况有了大致了解。大家都知道,股票、黄金、原油、甚至收藏的货币都有交易所。那么这个项目就是普洱茶的线上交易所,普洱茶有个特点,就是越陈越值钱,号称可以喝的古董,具有投资价值。在前几年互联网金融风起云涌的时代,搬到线上成立交易所也是顺理成章的。创建一家交易所,需要的极深的政府关系和银行背景,不是谁都可以的。所以我去的这家B公司,仅是普洱茶交易所的代理商,类似于证券公司的角色,交易所的总部是在南京。

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(普洱茶饼长这样)


当时公司的运营情况是这样的。


交易所成立大约一年半时间,作为第一批合作的代理商,也吃到了交易所刚创立时的红利。就和股票市场刚成立的时候一样,是可以闭着眼睛买的,反正都会一直涨。所以第一年,根本不需要开发客户,因为公司员工自己也买,挣了不少钱,就介绍亲戚朋友进来,亲戚朋友挣到钱再介绍亲戚朋友,凭借口碑自发的链式增长,很容易做。而整个普洱茶交易所仅成立六个月,市场规模就达到80亿,作为证券公司,不论买卖都有佣金,第一年公司应该挣了一些钱,具体多少我就不得而知了。


成立一年左右,行情开始发生变化,藏品不再只涨不跌,开始进入有涨有跌阶段。红利期正式结束,而盲目投资的人,就会有亏损的风险。因为那时候投资选择超级多,是P2P风华正茂的年代,而普洱茶交易所成立不久,也没有知名度。前期进入的投资客们大量离场,或者套牢。老客户不动了,口碑营销戛然而止,那如何获取新客户就成了问题。


针对这个情况,B公司开始了新的推广尝试。建立了自己的官网,开通了360竞价推广。可是推广了半年,不见任何效果,而公司运营成本非常大,金鸡湖边高档写字楼租金,再加人员工资每个月就几十万。所以公司股东们非常着急,不知该何去何从?就去找了猎头公司,希望找到专业的互联网运营人员来帮他们解决这个问题。 就有开头我接到的猎头公司的电话。


公司的副总姓陈,我们聊的很开心,我向他讲解了互联网大体的营销方法和途径,他也抛出了上面遇到的问题。我当时给他的建议是线上线下结合的方式,线上导流客户,线下转化成交的思路。事后想想,我当时想的太多了,哈哈。


当时陈总希望我过去,待遇是20万年薪+提成,双休,社保。我说考虑一下,就回去了。论待遇来讲还可以,当时苏州房价才1.5万(还是当年暴涨上去的,年初才1万)。如果以成熟打工人角度看,肯定不是好选择,明眼人一看就知道这个项目充满不确定。


回去的第二天陈总又给我打了一个电话,很诚挚的希望我过去帮忙。既然对方诚意十足,而我天生对确定性的事情不感兴趣,就答应去了。真是性格决定命运,我不喜欢波澜不惊的生活,喜欢用努力去获取不确定的将来。刚毕业就选择做外贸业务(我电子工程专业),做了两年就出来创业,实在走投无路的时候,就去工作,然后再出来干。周而复始!


写了这么多,才完成这个项目的铺垫。下面就是我如何在四个月时间,让老板对这个项目一步步绝望,最终愉快关闭公司的全过程。最后还诚挚的邀请我去南京一起创业。

我的运营思路、操作方法和数据都会一一分享出来。一个年薪20万+的运营总监的经验,对亲们还是具有参考价值的。虽然从现在的角度来看,有很多需要完善的地方,但那就是成长路上的我,一如5年后回望现在一样。

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如果怕找不到我,关注我,我有空就会接着写。


(二)

我入职了,来了公司。

首先详细了解公司的运营情况和团队情况。


运营情况:有之前沉淀下来的客户在维护,推广方面建了一个网站,网站比较差,点击甚至会报错,开了360搜索推广账户,大约还有2W不到金额,充值了2W,但是基本消耗不掉。


团队情况:2个小姑娘负责维护之前的客户,1个小伙子负责360推广账户,1个小伙子负责其他推广,其他2人是财务行政。

第一天和陈总深入沟通以后,我发现情况比我想象中的还要差一些。之前做的线上引流,线下转化的方案基本泡汤。陈总希望主要是线上引流和成交。公司就在正常写字楼里面,不具备交易所的氛围和体系,其他的资源都没有。而团队里面的成员都是90后,现在90后快奔三了,当时可都是20左右的毛头孩子。

手里的牌就是这样。

事物分两面,陈总之前一只做实体生意,对网络营销不是很懂。所以我得到了充分授权,可以完全按自己的意思来推广和运营,团队按自己意思来搭建,条件是目前的人都要用上,新招聘不要超过两个人,其他方面他可以充分配合。然后和公司大老板田总一起开会,田总也知道公司情况,鉴于我对金融和理财知识比较空白,他的意思我负责引流来客户,他们负责转化客户,我同意了这个提议。

所有的条件都在这里了,下面我要思考如何破局。

公司运营无外乎以下三个层面:产品层面、营销层面、团队层面


首先就要优化以上三个层面。

1,产品层面

由于是交易平台代理商,这个层面可以发力的点不多。重点是塑造好服务体系,规范跟进客户话术,给客户感觉专业可信任。主要交给陈总来负责


2,营销层面

首先就是重塑公司网络形象,重新做一个高大上的网站,目前360推广要利用起来。再拓展其他推广途径,更多层面触及客户。


3,团队层面

鉴于推广方面需要,我需要招聘一个前端美工和一个文案,来配合官网的改进和内容的生产。客服、转化、跟进用原来的团队。


所以我的着力点就在推广以及运营团队的搭建上。来公司的第一周,在学习产品知识和做推广方案的同时,我做了一件事,就是对现有客户进行摸底调查摸底。准确了解目标客户群体画像,是推广的基础。当时做了一份调查表单,用的是麦客表单,挺好用的,需要的亲,可以百度一下。 下面是调查的一些数据分享给大家。

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当时通过公司开户的一大约100多用户,一共收到了83个反馈,保留了64个。对客户群体的喜好和属性有了大体的了解,调查人群越大,数据会越准确。不过当时条件所限,只能看米下锅了。

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调查选项都是我们精心设计的。为什么有这个调查选项?因为我们微信公众号推送时间,社区运营发送资讯时间都需要有数据支撑,不能靠猜。

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理财类产品,相较于一般商品还是比较特殊的,客户更为敏感,信任感尤其重要,特别是对需要投资的平台。

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这也是我为什么知道客户大部分都是公司人的熟人的原因。 公司在平台的红利期,没有趁势扩大客群,失去先机,这是公司后来做不起来的主要原因。当我们面对一个市场红利期时,不要小富即安,而是要在这个周期里拼尽全力,通过规模效应让自己越阶,获得先期势能。打个比方,在平台稳赚的红利期,如果公司能迅速积累到1W规模客户,那后面即使平台过了红利期,手握这个客户群,还怕挣不到钱?

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客户人群和股票投资人群高度重叠,黄金/期货/大宗商品的投资者也是我们的潜在客群

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知道客户最想要的是什么,才能完善好服务体系。这些信息都为我制定运营策略、推广策略提供了重要参考和依据。


很多小伙伴在工作的时候,经常试图说服老板支持自己的想法,但是老板既然是老板了,他自然有自己的成功经验,也会比较相信自己的判断,很难被说服。 好的做法既不听我的,也不听你的,让数据说话,这也是我工作中的一大法宝。让不懂运营、没有数据的人无话可说,专治溜须拍马一族。从而让项目顺利推进。


调查活动结束后,详细的推广计划大体也落定,详细的计划书没法放,大体列一下。


当时筛选的推广途径主要是以下几个

百度、360推广、搜狗、广点通、今日头条


这些平台如果全部投放,那基本线上的触及率会非常高。费用也会很惊人。根据平台的特点我们采取了如下措施。

1,当时国内流量最大的还是百度,但是百度的广告比较严格,禁止投资理财类广告。所以无法投广告,只能考虑SEO

2,360搜索可以开广告,而且已经充值了。算是主战场了,要利用好。

3,搜狗也可以开广告,准备开户

4,广点通是腾讯旗下的产品,大家微信朋友圈刷到的广告,就是通过广点通投放的。和进入头条一样都属于信息流展示广告。这两个平台备选,搜索引擎属于主动搜索,客户转化率会更高,更适合前期。

5,理财公众号,收集财经类头部公众号,初步接洽也作为投放备选。

看到这里有的小伙伴就会问,kevin,为什么都是投广告,你那么了解SEO,为什么不用SEO和其他推广方式?我想这个问题,对很多小伙伴都有参考意义,特别是正在打工的我的答案是:老板雇佣你,是为公司开疆拓土的,不是为了省钱的。要有结果思维,从结果推倒过程。 如果没有业绩,没有订单,所有的工作都是没有意义的,世间只有功劳,没有苦劳。最快出结果的方式是什么?当然是投放广告,让产品和服务立刻触及尽可能多的用户,快速出单创造业绩。当你把公司当作自己的家,在营销上节约这个费用,节省哪个费用的时候,离被清退也不远了。当然广告投入不是乱投,有策略有计划的投才能达到效果,我后面会讲到。

其实如果你从老板的角度去考虑,这个公司运行着,每个月的固定费用几十万,而你为了节省一万块钱,把周期拉长一个月,老板是想立刻掐死你的,不带一点犹豫的那种。

线上推广就这些了?

当然不是


除了推广,线上运营亦不可或缺


如果我们把推广理解为触达客户,那么运营就是转化客户。


线上运营当时定了二个主战场:QQ群/微信群

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(当时方案的截图)

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(当时方案的截图)

相对于微信群,QQ群不仅可以维护客户,还能拉新。 搜索QQ群,比如关键词,理财、股票等,会找到大量QQ群,混迹进去,然后逐一拉新。


推广计划基本上确定了,负责的小伙伴也安排就位了,还缺什么?


对,缺内容,太缺了。如果推广获取的客户转化不了,那推广的钱就是打水漂。要想转化客户,必须获取客户的信任,而获取客户信任,靠的是专业的形象,专业的内容,其中专业的内容是核心中的核心。特别是社区运营,需要大量的专业内容定期定时投喂,不然很难有转化。


文案人员没有走招聘途径,我找了我上个项目的同事,算是我的老部下,一个有男子汉气概的女孩子,虽然年纪不大,但才思敏捷,做事认真,我挺欣赏的。我实话告诉她,这个项目风险比较大,如果暂时还没有合适其他机会,可以过来帮忙。工资从5000直接涨到7000。她就答应过来了。又从招聘途径配齐了网站前端。


比较幸运,在入职公司两周内,我就搭配齐了自己的运营团队。


下面进入具体的工作阶段


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